当前位置:基金 > 正文
“数字顾问”能否推动新一波InsurTech浪潮?

  覆盖整个生命的保险产品对客户更有意义

  作为数字顾问的相关背景信息,我们可以回顾到两年前,在2015年12月,我对下一年InsurTech的十大趋势做出了一个预测(这是第四个)。

  “投保人将能够在数字平台上,通过高度个性化的风险评估,在一张保单上对其健康、财产等进行投保。”

  当时,人们都评论说“知易行难”,但是我对这个预测的信心是基于我和自己孩子的谈话。他们三人都是善于使用数字化产品的千禧一代。他们三人质疑为什么每次他们想要保险时都要经历一次单独的购买体验。他们都想要的是类似于亚马逊保险公司的数字顾问。

  这就是为什么我有兴趣在本月InsurTech Insights中研究两种看似不同的、但在很多方面又类似的InsurTech企业——Sherpa和Getsafe。

  关键在于提出更好的问题

  让我从Sherpa开始。他们的方法是高度创新的,使用基于订阅的模式来提供所有风险的个性化覆盖(而不是为了保费和佣金去销售多个单独保险产品的)。

  Sherpa的工作方式是让客户加入俱乐部, 客户支付会员费以获得保险,而无需向传统的保险公司支付佣金。Sherpa是客户的数字顾问,他们对顾客生活的各个方面进行风险评估,并专门为他们确定所需的保险类型。

  Sherpa的CEO,Chris Kaye告诉我,“Sherpa尽可能多地了解客户,评估客户的个人风险,我们关注个人以及整个人群的风险概率。我们利用单一分数来评估个人整体的脆弱性。从全风险的角度来看,这是一个很好的方式,然后我们可以进一步深入寻找客户所需的任何特定的风险覆盖产品。”

  这个数字顾问有一个大脑(Brain)!

  Sherpa模式的另一个关键不同点在于,它将客户视为一个整体风险。

  Sherpa并不把一个顾客视为多个独立的风险组合,而是通过Sherpa Brain与先进的AI数学模型和精算数据进行合作。Sherpa Brain是一个大规模的风险评估工具,可以考虑客户高频/低冲击事件的概率。

  Sherpa Brain包含了健康与财产风险,并将它们结合成一个单一的客户视图。这是一个重要的区别点,因为现在许多的保险公司正在通过单一的接触点获取单个客户的评估,但他们所做的只是提供一个数字前端。但相关保险产品仍然独立存在,它不能真正充当数字顾问。

  Sherpa与传统保险业的运作和组织方式有着根本的不同

  Sherpa Brain从基于一般英国人的风险模型开始。根据定义,这是一个非常广泛的模型,但是基于客户投入的每一个数据,Sherpa Brain大脑对平均模型进行调整,以使其成为一个个性化的模型。

  Sherpa Brain从基于一般英国人的风险模型开始。根据定义,这是一个非常广泛的模型,但是基于客户投入的每一个数据,Sherpa Brain大脑对平均模型进行调整,以使其成为一个个性化的模型。Sherpa通过进行风险评估来赚钱,将客户的个性化风险评估捆绑在一起,并将风险集合放置在大整个市场中。

  克里斯向我解释说:“一开始我们不需要100%的准确性,但是随着时间的推移,它会继续向100%靠拢。我们不断使用人工智能和新数据来更新个人的风险状况,使其保持最新的动态状态。”

  艰难的道路:建立信任是获取客户数据的关键

  Sherpa认为他们可以通过FaceBook,Instagram,Google等渠道连接客户。Sherpa将利用客户的社交媒体数据从头到尾构建一个用户文件,但是他们很快发现客户不喜欢那样。

  Chris解释说:“我们发现客户的态度比较谨慎。因此,我们改变了方法并推出了聊天机器人界面,但客户的态度同样没有好转!通过反复试验我们了解到,我们必须赢得客户的信任,才能自由访问他们的数据。”

  在新的客户开始参与时,他们转向更传统的简单问答方式(Q&A)。

  “我们发现这种方法下,客户在第一次总是不会给你一个真实的答案。他们很谨慎,希望在真正坦诚开放之前先看看它是如何运作的。他们想知道你利用他们的数在做什么。当他们相信这符合他们的利益时,他们会更准确地重做Q&A。

  Sherpa将多个客户的保险打包并从GenRe购买保险。为了满足监管条件,需要一个主要承保公司,但是就模式而言,承保人是略显多余的。

  从本质上讲,Sherpa学到的是,不能先要求客户变得开放。现在Sherpa首先建立与用户的信任,然后在后端请求数据连接。他们发现,一旦建立信任,客户更愿意让Sherpa访问其个人数据来源。

  Getsafe与慕尼黑再保险公司的业务模式关联

  为了与Sherpa对比,我找到了Getsafe的联合创始人兼首席执行官Christian Wiens。大约18个月前,我第一次和Christian合作,当时他在一个以保险分销为主题的网络研讨会上发表了演讲。

  Getsafe是CommerzVentures公司首次投资的InsurTech公司。他们开始时是做一个移动保险钱包,做法是把保险单数据汇总到一个个性化的手机钱包上,并从总体的角度来评估保险覆盖面的不足和重复。这是“insurance concierge”模式,迄今为止都没有得到客户的青睐。

  最近,Getsafe公布了与慕尼黑再保险合作伙伴关系相关的业务模式的一个关键点。Getsafe不是代理销售传统保险产品的经纪人,而是销售自己的保险产品的数字顾问。

  像Sherpa一样,Getsafe正在缩短保险供应链,并直接向再保险公司提供产能。Getsafe找到的是慕尼黑再保险公司。传统的保险公司不断受到新的分销模式和再保险公司的挤压,且这种趋势将会持续下去。随着像亚马逊这样强大的消费品牌和RightIndem等数字自助服务平台的出现,保险公司的角色越来越受到挑战,最终将导致目前保护他们的监管结构发生变化。

  

 

  Getsafe只有一种保险产品

  Getsafe为每个客户建立一个个性化的保险组合。它也是非常灵活的,使客户能够动态地调整保险产品、会员和资产的等级。这些选项直接影响到保费抵扣的水平,甚至可能为零。

  我问Christian他们是如何做到的。“这花了我们一年,我们对我们的成就感到高兴。我们已经建立了一个多线路设置和一个新的PAS(保单管理系统)。与慕尼黑再保险一起,我们已经建立了一个许可证框架和一个在线PAS,使我们能够在三个业务线(健康险,寿险,财险)中建立,承保和管理我们自己的产品。”

  Getsafe在三个业务领域(健康险、寿险、财险)建立,承保和管理自己的产品,然后将其打包在一个灵活的主客户保单中。

  所有的功能都支持移动端服务,包括自助服务、个性化、可定制的数字顾问。

  他们的目标人群是23-28岁的千禧一代。这些人根本不明白为什么他们不能只有一个涵盖他们想要投保的一切事物的保险政策。

  Getsafe的方法是为顾客建立一种保险产品。这是针对个人定制的一项保单。然后,Getsafe将特定保险模块应用于单一的保单框架中。

  简单是客户参与的关键

  对于Getsafe来说,一个巨大的优势就是Christian和他的团队都有经纪人的背景。他们也了解数字技术,他们了解客户以及如何与他们进行数字化交流。

  和Sherpa一样,Getsafe从一个简单的问卷开始。就其本身而言,这种方法没有任何技术上的进步或创新。简单地说,即使是数字顾问,也取决于客户对简单的问题做出回答。通过Getsafe,他们通过移动应用使用Chatbot来了解客户的需求。对于复杂的产品,如寿险和健康险,数字顾问被人工客户为取代。他们会通过应用程序与客户聊天,并对他们进行指导。

  Christian向我解释:“大多数InsurTechs的概念都是数字化,但并不总是以客户为中心。我们开始是从事经纪业务,并了解到必须把客户放在第一位。”这是InsurTechs中反复出现的主题!

  客户加入Getsafe俱乐部

  

 

  通过与移动聊天机器人的问答,Getsafe可以进行初步的风险评估,从而为保险产品提供建议。他们从德国的强制性公共责任保险开始,这是一个年轻人离开大学后购买的第一个保险。

  Christian告诉我的。 “一旦他们进入平台,他们就会看到新客户将获得会员卡和唯一号码以及20%的折扣卡。这个俱乐部号码一直存在,客户使用Getsafe添加和更改保险。客户参与进来后,可以使用移动应用程序配置其保险单。Getsafe通过为客户提供正确的指导来实现对客户的管理。”

  关于数字顾问的工作原理,Christian解释,“Getsafe首先建立一个新客户数据的基础设置。随着我们收集更多关于客户的数据,我们将对此进行完善,以便全面了解客户以及他们独特的风险状况。这使我们能够为他们建立特定的保险服务。这与传统的从个人保险仓库出售多种保险产品的传统保险方式截然不同。”

  保险公司是否会成为濒危物种?

  通过直接面向再保险公司,Getsafe和Sherpa在保险方式上实现了一个重大和根本性的阶段性转变——他们消除了通用产品。

  当前许多InsurTechs失败的原因是相关的保险产品保持不变。这些数字化顾问只是东施效颦,并没有解决客户的根本问题,即每个初创公司都必须能够回答——“那又如何?”的问题。

  Getsafe和Sherpa都为客户提供了令人信服的答案。通过对供应链进行分散,他们也在这个过程中消除了成本低效和摩擦的问题。客户不是将产品与他们的需求贴近,而是购买绝对符合他们需求的产品。

  对我来说,Sherpa、Getsafe和lemonade一样,都是改变游戏规则的一类公司。他们会发布更多的公告,我也期待着写下他们故事中的下一章。

  此文由中国保险与养老金研究中心授权翻译,原文来自the Digital Insurer

相关链接:

·互联网巨头各握“杀手锏” 传统保险业能否“自保”?
·曾于瑾:区块链在保险行业的应用现状与未来
·保险学会蔡宇:加强绿色保险体系建设的实践与思考
·冯占军:数字经济时代的中国保险科技创新
·保险科技彰显价值 保险行业新纪元
·任建国:切实加强保险业风险文化建设
·大数据和人工智能在保险行业的应用及展望
·服务创新 保险业发展必由之路

作者: 来源:道口保险观察 发布时间:2017-12-21 06:50:12
 
 
  我要发表留言  查看所有评论
 

*
 限制字数显示剩余字数,最大长度: 500 还剩: 500
用户名:
       尊重网上道德,承担一切因您的行为而直接或间接导致的民事或刑事法律责任